Auch im Verkauf gilt: Wenn ich konkrete Ziele habe, bin ich motiviert. Viele Verkaufskräfte verfolgen den Wunsch, “mehr Kunden zu gewinnen” oder “mehr Umsatz zu generieren”. Umso grösser sind der Frust und die Enttäuschung, wenn es nicht klappt. Woran kann es wohl liegen? Die Antwort muss nicht in den eigenen Verkaufsfähigkeiten liegen. Das Problem lässt sich aber definitiv durch eine schwammige Zielformulierung erklären.
Diese Ziele braucht es im Verkauf
Es gibt keinen Grund für Verkaufskräfte, ihre Kundschaft zum Vertragsabschluss zu drängen. Eine vorausblickende Verkaufskraft weiss, dass sie im Umgang mit der Kundschaft zwei Aufgaben hat: Einerseits bestätigen wir der Kundschaft, dass sie mit dem Kauf unseres Produkts eine ausgezeichnete Entscheidung für ihre Bedürfnisse trifft. Auf der anderen Seite haben wir als Verkaufskräfte die Möglichkeit, die Kundschaft so zu beeinflussen, dass sie sich gegen die Mitbewerbenden entscheidet.
Wieso möchte man dem Kunden das Gefühl geben, dass er die Wahl haben soll? Mit dieser Verkaufsart werden zwei Ziele strategisch verfolgt.
- Die Kundschaft soll auch zu einem späteren Zeitpunkt überzeugt sein, dass sie sich eigenständig für unser Produkt entschieden hat.
- Die Kundschaft soll überzeugt sein, dass wir sie ernst nehmen und lediglich bei der Entscheidungsfindung mitgeholfen haben.
Kurz gesagt: Sie soll am Besten so zufrieden mit uns sein, dass sie uns freiwillig weiterempfiehlt.
So erreichen Sie das höchste Ziel
Nun ja, ein universelles Erfolgsrezept gibt es hierfür nicht. Was bei einem Kunden gerne gesehen wird, ist bei einer anderen Person überhaupt nicht willkommen. Umso unglücklicher ist es, wenn das Gegenüber merkt, dass wir versuchen, ein “Schema” anzuwenden. Bei Peter Beglinger Training AG empfehlen wir hierfür den folgenden Denkanstoss:
Lernen, den Kunden so zu akzeptieren, wie er ist und nicht so, wie wir ihn gerne hätten!
Zeigen wir persönliches Interesse und gehen im Gespräch auf die Wünsche der Kundschaft ein, ergibt sich die Verkaufschance von alleine. Deshalb: Wie möchten Sie Ihrer Kundschaft im nächsten Austausch zeigen, dass Sie sich persönlich für Sie interessieren?
