Die Akquise von neuen und potenziellen Kunden ist für viele Betriebe ein wichtiger Bestandteil der täglichen Verkaufspraxis. Auch wir werden immer wieder von Kunden angefragt, ob wir ihre Verkaufsmannschaft und Innendienst Mitarbeitenden diesbezüglich stärker machen können. Konkret heisst das, mehr Selbstvertrauen und Mut entwickeln, um neue Kunden direkt anzusprechen.
Was zeigt die tägliche Praxis bei der Kalt Akquise?
Die Erfahrung zeigt, dass bei rund 100 Kalt Akquise Kontakten, 3-6 neue Kontakte entstehen und es dabei zu 0-2 Abschlüssen kommt. Ein unglaublich grosser Aufwand wird dafür betrieben. Auch wir haben bei meinem ehemaligen Arbeitgeber eine Agentur engagiert, welche für uns aktiv neue Kunden angesprochen hat. Wie waren die Resultate dabei? Viel Aufwand für die Betreuung der Agentur, viel Zeit für die wenigen Gespräche, sehr überschaubarer Erfolg resp. Aufwand und Ertrag standen nicht im Einklang. Wir haben also bald gemerkt, dass wir dort etwas verändern sollten, um unsere Ziele zu erreichen.
Welche Chance gibt es?
Das höchste Ziel, welches wir mit unserem Kunden verfolgen, ist die aktive Weiterempfehlung. Wieso bauen wir genau dieses Thema in der täglichen Praxis zu wenig aus?
Überlegen wir uns folgendes: Wir haben den Kunden gut betreut, er hat JA zu uns gesagt und wir können das Produkt oder die Dienstleistung liefern oder bringen. Vielleicht gibt es nach dem Vollzug noch ein kurzes Gespräch und dann? Genau, hier setzt der aktive Verkauf bezüglich Weiterempfehlung an. Was können wir nun den Kunden nach dem Abschluss und guter Betreuung fragen?
- Herr Müller, wir haben nun so gut miteinander zusammen gearbeitet – wer kann ebenfalls von diesem Produkt oder dieser Dienstleistung profitieren?
- An wen denken Sie dabei konkret?
- Was würden Sie für mich tun, damit ich mit dieser Person in Kontakt kommen kann?
- Wenn ich diese Person kontaktiere, was ist Ihnen besonders wichtig?
- Darf ich erwähnen, dass wir erfolgreich miteinander zusammengearbeitet haben?
- Bis wann können Sie selbst mit dieser Person sprechen?
- Ab wann macht es Sinn, mit dieser Person telefonischen in Kontakt zu treten?
Was erkennen Sie bei diesen Fragen? Der Kunde muss auch aktiv werden und mithelfen. In der Regel helfen die Kunden gerne, sofern Sie hervorragend betreut wurden.
Aus welchem Umfeld können diese Weiterempfehlungen kommen?
Wir können vom Kunden nicht erwarten, dass er uns sofort ein bis drei potenzielle Kunden nennt. Hier ein paar mögliche Personengruppen, um mögliche potenzielle Kunden ausfindig zu machen:
- Weiterempfehlung innerhalb des Unternehmens (z.B. andere Abteilungen und Bereiche, andere Standorte, innerhalb der Unternehmensgruppe wie bei Tochterunternehmen usw.)
- Weiterempfehlung im Freundeskreis (z.B. private Kollegen und Freunde, Vereine, ehemalige Studien- und Arbeitskollegen, Familie)
- Weiterempfehlung bei den Lieferanten (z.B. Rohmaterial Lieferant)
- Weiterempfehlung bei den eigenen Kunden
- Weiterempfehlung beim Mitbewerber
- Weiterempfehlung im persönlichen Netzwerk (z.B. Social Media Kanäle wie LinkedIn)
Der beste Fall liegt vor, wenn der Kunde den potenziellen Interessenten selbst kontaktiert und sie positiv über die bisherige Zusammenarbeit sprechen. Damit haben wir im Verkauf bereits einen sehr grossen und wichtigen Schritt getan und die Türen stehen für uns weit offen. Es braucht nun Mut und etwas Zeit, diese möglichen «warmen» Kontakte anzugehen und zu aktiveren. Pro Tag auf zwei neue potenzielle Neukunden zugehen, ergibt im Jahr rund 400 neue und mögliche Leads. Verkaufen ist Fleissarbeit! Es macht viel mehr Spass regelmässig an diesem Punkt zu arbeiten, anstatt alle drei Monate mit Frust und wenig Lust die Sache anzupacken.
Wünsche Ihnen viel Erfolg beim TUN!
ES TUN!
Ihr Oliver Mattmann
